앞으로의 안경시장은 안경렌즈 부분을 빼고는 상상하기가 힘들어진다.
이말은 굳이 설명을 많이 안해도 안경사라면 모두 이해할것이다.
코로나 펜데믹 상태에서 안경렌즈 즉, 고객단가는 매장운영에 더더욱 중요한 변수가 되었다.
그럼, 어떻게 설명하고 판매해야 고가 안경렌즈 판매가 수월할까?
대부분의 안경사는 이답을 복잡하고 힘들게 생각하는데 오히려 답은 너무나 간단하다^^
고가렌즈 판매에 있어 매장의 분위기, 검안실력, 지역, 안경테 단가, 검안장비등등 여러가지 요소가 관련되어 있지만,
이러한 요소보다는 훨씬더 큰 장애물이 있다. 이점에 대해 이야기 하려한다.
결론적으로 안경렌즈는 안경테보다 신뢰를 바탕으로 선택되어지는 것은 사실이다.
신뢰가 부족하면 이부분에 노력을 해야하겠지만, 동일한 신뢰상태라면 다음에 것들을 꼭! 생각해보기 바란다.
첫째, 안경사가 안경렌즈를 추천하는것은 좋치만, 머리속으로 렌즈를 결정하지 말아라.
이는 대부분의 안경사가 전에 사용했던 렌즈, 도수, 고객의 소비도 정도, 안경테 가격등을 생각해 미리 마음속으로 정하려 한다.
다시말하면 미리 정하지 말고 렌즈 소개를 해야 한다.
렌즈는 어떤요소에 의해 가격이 결정되며 어떠한 렌즈가 있는지에 대해서...
물론 안경전문가로서 추천및 선택에 있어 고려사항등은 이끌어주어야 한다.
안경렌즈는 회사,굴절율, 설계, 코팅에 의해 가격이 결정됨을 반드시 이야기해주어야 한다.
이러이러한 렌즈가 있다는 것을 소개만해도 안경렌즈 단가는 올라갈것이다. 고객입장에서는 무슨차이인지? 왜비싼지? 뭐가좋은지?등을 물어볼것이다.
둘째, 동급에 이상적인 렌즈를 알고 있어야 한다.
즉, 각회사별 잘 만들어진 베스트 제품을 알고 있어야 한다는것이다.
본인이 경험해보든가, 고객을 통한 간접경험을 통해 렌즈에 대한 모니터링이 필요한것이다.
막연히 거래처에서 말하는대로, 또는 마진을 생각해서, 많이 팔아본 제품만을 권하거나 파는것은 독이 될수있다.
차를 판매한다고 치더라도 고객의 니즈와 가격, 사용목적등을 고려해 이상적인 차를 권해주는것이 당연한 이야기일것이다.
그럴려면 각 회사에서 출시되는 차들의 특징및 가격등을 알고 있어야 하지않을까 싶다.
안경사가 상품지식에 있어 노력해야 할부분이 이부분인것이다.
셋째, 렌즈를 구입하였을경우, 렌즈의 스펙에 대해 정확히 알려주어라.
옛날에는 고객에게 렌즈 스펙을 알려주는것을 금기시했다.
고객이 제품에 대해 너무 자세히 알면 피곤해지고 또다른 문제들이 발생할수 있다고 생각했기 때문이다.
이제 이런 구시대적 생각은 하루빨리 버려야 한다.
"고기도, 술도 먹어본 사람이 먹는다"라는 말이 있다.
알수록 좋은렌즈쪽으로 가는것이 인간의 본능이자 당연함이다. 고객의 신뢰와도 직결되는 부분이기도 하구....
넷째, 렌즈를 무조건 팔려고 하지 말아라.
마지막에 왠 뚱딴지 같은 이야기냐고 반문할수 있다.
이말의 속뜻은 내려놓고 판매를 해야 제품의 장,단점 또는 클레임요소에 대한것들을 충분히 이야기 할수있다.
억지로 장점들만 이야기 하면서 판매하는것은 오히려 신뢰를 잃을수 있으며, 제품의 다양한 소개를 저해하게 된다.
오히려 마음을 비우고 꼼꼼히 설명하다보면 예상했던 렌즈보다 고가제품이 판매되어 있을것이다^^
선진국일수록 안경에 있어, 안경렌즈 부분에 신경을 더 쓴다고 한다.
당연한 이야기일수 있지만 안경사들의 난해하고 획일적인 판매방식으로 인해 한국안경계는 제자리걸음을 하고 있는지도 모르겠다.
개인적으로 안경렌즈에 있어 가장 싫어하는 설명은 "압축"이다.
고객에게 쉽게 이해시키기 위한 설명이라는것은 알겠지만 굳이 잘못된 상식을 알려주는것은 독이 되어 다시 안경사에게 돌아온다.
참고로 굴절율 1.60 이상인 렌즈들을 모두 고굴절렌즈라고 한다. 그러니까 1.60소재 이상은 반드시 굴절율을 숫자로 설명하는것이 맞는것이다.
앞서 이야기 한것처럼 신뢰부분에 있어 부족한것이 있다면 이것부터 아니 동시에 정비해야 한다.
판매는 말빨로 하는것이 절대아니다. 전문적인 지식과 경험으로 하는것이다. 그리고 상식적으로.....
오늘하루 여유가 있다면, 나는 안경렌즈를 어떻게 판매하고 있는지 생각하고 조금더 발전된 방향으로 노력해보는것을 어떨까 싶다~~~
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